Waarom we zo gevoelig zijn voor koopjes: de psychologie achter koopjesdrang

Met de feestdagen in zicht worden we overspoeld met aanbiedingen. Webshops sturen dagelijks kortingscodes rond en winkelstraten hangen vol met borden die ‘tot 70% korting’ beloven. Hoewel consumenten jaar na jaar horen dat veel kortingen misleidend zijn, blijven we massaal kopen. De psychologie achter koopjesdrang laat zien waarom ons brein zo gevoelig blijft voor acties.

Waarom ons brein koopjes als winst ziet

Volgens consumentenpsycholoog Patrick Wessels spelen twee krachtige mechanismen een hoofdrol: verliesaversie en geanticipeerde spijt. Bij verliesaversie probeert het brein koste wat kost te voorkomen dat we iets mislopen. Zien we een product van 100 voor 50 euro? Dan ziet ons brein die 50 euro “korting” meteen als winst die we niet willen verliezen.

Geanticipeerde spijt versterkt dat gevoel. We willen voorkomen dat we later denken: had ik dat koopje maar genomen. Hierdoor ontstaat druk om snel te beslissen.

Black Friday vergroot de verleiding

Black Friday is in tien jaar uitgegroeid tot een maand vol kortingen. Volgens de Autoriteit Consument en Markt (ACM) gaat het daarbij regelmatig mis. Uit onderzoek blijkt dat driekwart van de onderzochte winkelketens zich niet aan de kortingsregels houdt.
Vooral ‘van-voor-acties’ misleiden consumenten: de van-prijs blijkt vaak geen echte oude prijs, maar een kunstmatig verhoogde adviesprijs. Hierdoor lijkt de korting veel groter dan die in werkelijkheid is.

Deze stortvloed aan aanbiedingen triggert ons emotionele brein continu, waardoor de psychologie achter koopjesdrang steeds sterker wordt.

Emotie versus ratio: de interne strijd

Het emotionele systeem in ons brein reageert snel en instinctief op een koopje. Het roept: pak het nu het nog kan! Het rationele deel, de prefrontale cortex probeert die impuls te remmen en vraagt zich af of we het product echt nodig hebben. Maar dat rationele systeem raakt uitgeput wanneer we voortdurend aanbiedingen zien, zoals via e-mails, advertenties en social media. Op zo’n moment wint het emotionele systeem bijna altijd.

Hoe je jezelf kunt beschermen tegen impulsaankopen

Wie niet in koopjes wil blijven trappen, kan een simpele strategie toepassen: neem afstand.
Wessels adviseert om er een nachtje over te slapen voordat je iets koopt. De emotionele impuls zakt dan weg en het rationele brein krijgt opnieuw de ruimte om na te denken.

Omdat Black Friday tegenwoordig weken duurt, is er genoeg tijd om die bewuste keuze te maken. Zo wordt het makkelijker om niet toe te geven aan de psychologie achter koopjesdrang.